Hepimiz her gün iletişim halindeyiz.
İletişim bir parçası da müzakere, tam da bu noktada farklı teknikler bulunuyor.
Bunları uygulayarak avantajlı duruma geçmek mümkün. Ya da bu tekniklerin size
uygunlandığını fark edip, doğru yanıtı vererek avantajlı hale gelmek de mümkün J Tabi yolunda giden ve üzerinde
görüşülen konuda yoğunlaşılmış iletişimlerde bunları kullanmanın anlamı yok.
Şimdi bunlara yakından bakalım:
- Açık Artırma: Sizin sahip olduğunuz bir şeye birden fazla talip varsa, bunları aynı ortamda bir araya getirmek rekabet yaratacaktır. Resmi olmasa bir açık artırma ortamı yaratmış olursunuz. Rekabete konu olan şeyden ziyade rekabeti kazanma dürtüsü harekete geçecektir. Bu da sizin yararınıza olacaktır J
- Tek Seçenek: Karşı tarafı sunulan tekliften başka alternatif olmadığını ikna etmeye dayanır. Çokça duyduğumuz “abi elimde bu son kaldı, başka yok” veya “bu civarda başka bulamazsın” buna güzel örneklerdir.
- Umacı: Burada karşı tarafın sunduğu küçük bir pürüz büyütülüp, görüşme sonunda daha ciddi bir imtiyaz koparmak için kullanılır.
- Blöf: bunu anlatmaya gerek yok sanırım J
- Çok Katmanlı Karar: Karşı tarafın sunduğu teklifi kendi tarafınızda daha üst düzey bir yetkili ile paylaşma ve ondan gelen gelen yeni imtiyaz talebini ileterek yeni avantajlar sağlamaya dayanır. Tipik örnek “eşime bir sorayım” J
- Zaman Sınırı: Karşı tarafa zaman limiti vererek karar vermeye zorlamaya dayanır. Örneğin “kampanyanın bitiş tarihi Salı, sonra bunlara zam gelecek” J
- Kaçınma: Sunulan bir teklife fiziksel olarak olumsuz tepki vermeye dayanır. Örneğin mimiklerle veya nefes vererek. Bu şekilde teklifin absürt olduğu hissettirilir. Karşı taraf teklifini revize etme ihtiyacı hisseder J
- İyi Adam / Kötü Adam: karşı taraftla müzakerede, bir kişinin zor talepler ortaya koyması, sert davranması, diğerinin makul görünmesi, uzlaşmaya yakın durmasına dayanır. Bu taktik, “iyi polis/kötü polis” olarak da bilinir.
- Yüksek Top / Düşük Top: Satan veya alan konumuna göre değişir. Eğer alan tarftaysanız, çok düşük bir teklif sunulur, eğer satan taraftaysanız fiyatı yüksek tutarsınız. Bu şekilde karşı tarafın durumunu teklife göre ayarlamasını beklersiniz. Bunun bir riski var, sunduğunuz teklif karşı tarafa müzakerenin boşa zaman harcandığını düşündürebilir ve müzakereden vazgeçebilir.
- Kemirme: Müzakerenin sonunda ek birkaç şey daha istemeye dayanır. Karşı taraf biran önce sonuçlanmasını istiyorsa, buna hayır demeyecektir.
- Bilgiye Boğma: Karşı taraf eğer müzakere edilen konuda uzman değilse, onu teknik bilgiye boğarak anlaşma noktasına getirmek ve yönlendirmek mümkündür.
